瓷店景(shuō)|跟(yōu)秀(dǎo )(gòu)(xué)(huì)5招，百分百客主(dòng)掏！

景瓷 7月20日

很多的瓷(xiāo)售人，都(duì)(jià)格(wèn)比，因客是不停的挑剔商品(jià)格。其(shí)，之所以客(huì)因(jià)格而不(gòu)(mǎi)，只有(liǎng)可能：

1、(shí)有(duì)等的消(fèi)能力；

2、有消(fèi)能力，只是得你商品不值(gè)(jià)格！

便宜，(duì)客(lái)，是(gè)相(duì)的概念。每(gè)客的心目中都有一(gè)「心理(hù)」，便宜，在消(fèi)者的心理(hù)中是可以自由(zhuǎn)(huàn)的。

①(jià)格的介序——先(jià)值後(jià)格

端一(xiàn )人(jīng)常犯的一(gè)，就是在客(wèn)到高(jià)格商品(jià)格的(shí)候，第一(shí)，不假思索的告客。就大特了。

做一(gè)形象的比喻：

(dāng)男女方(ài)的(guò)程中，如果一方在方(jiàn)第一面的(guò)程中，第一句(huà)就(shuō)：你嫁（娶）我吧。(duì)方肯定很：我(duì)你一(diǎn)不了解，是不是子有毛病啊？第二次(jiàn)面的(jī)(huì)肯定有了。

其(shí)，(dǎo )(gòu)一(kāi)始就(duì)客(shuō)(jià)格，是一的道理。(ài)(shí)，一定要先介自己的情：工作位、家庭、收入水平、趣(ài)好等，方再交往一段(shí)後，方充分了解了，才能到婚嫁的那步。「你嫁（娶）我吧」，肯定是最後要(shuō)的(huà)。

(duì)(dǎo )(gòu)(lái)，也是一(gè)「迷你」的客(ài)的(guò)程：一定要先把自己(chǎn)品的(yōu)(shì)、核心(diǎn)、客(lái)的利益(diǎn)充分介清楚之後，判出客有(gòu)(mǎi)意向和基本的向後，再最後(shuō)出(jià)格，才理成章，水到渠成。

如果客不了解你的(chǎn)品，你的(chǎn)品又(biāo)(jià)很高，客肯定(huì)嫌。(duì)客(lái)，他最容易感知和判的就是(chǎn)品的(jià)格，所以他(guān)心(jià)格、首先到(jià)格是很自然的。(duì)於(yōu)秀的端(dǎo )(gòu)(lái)，就要巧妙的化解。

②(chǎn)品的介序~先介高(jià)(chǎn)品

店的(chǎn)品系列一般根(jù)目(biāo)定位的不同，分高中低三。(duì)(dǎo )(gòu)人(lái)，(yīng)是按低-中-高的序介(chǎn)品，是高-中-低的序介(chǎn)品呢？是如何管理客「心理(hù)」的直接(xiàn)。

(yōu)秀的(dǎo )(gòu)介序是高－中－低的「法」介。先介最的(chǎn)品，即使客不(mǎi)最的(chǎn)品，客(huì)感到接下(lái)介的中端和低端的(chǎn)品(huì)相(duì)便宜，而最(gòu)(mǎi)。

而按低－中－高的「加法」介方法，低(jià)的(chǎn)品只能使後面介的(chǎn)品得非常昂，客的心理(hù)(fā)生了微妙的化，促使客放了(gòu)(mǎi)的定。

(dǎo )(gòu)的普遍想法是，了客不跑掉，先用低(jià)的(chǎn)品吸引客留店。做，可能促(jìn)低(jià)(chǎn)品的(xiāo)售，但(wú)形中增大了高端(chǎn)品的(xiāo)售度。

③物以稀——(chuàng)造稀缺氛

(dāng)客感自己(gòu)(mǎi)的(chǎn)品(shù)量是非常少，或者(huì)越(lái)越少的(shí)候，都意有(chǎn)品付出更高的(jià)格。也是什南方的大雪把一包普通的方便炒到50元天(jià)「背後推手」。

其(shí)，(gè)原理在商(yè)上已(jīng)得到(guǎng)泛的(yīng)用。「(shù)量有限，售完止」，「最後截止日期」策略都是「物以稀」在商(yè)上的(shí)(yīng)用。端(dǎo )(gòu)如果能在端巧妙地(chuàng)造稀缺的氛，也能使客的心理(hù)(fā)生微妙的化，促成高(jià)(chǎn)品的(xiāo)售。

④提升商品(jià)值感——提升店面形象

客是很在一(gè)星(jí)或(jī)(chǎng)(duì)一包方便(jìn)行砍(jià)(jià)的，管客心理非常清楚包方便的(jià)格已(jīng)完全背了它的(jià)值，是(qiáng)大(huán)境力量使然。在星(jí)或(jī)(chǎng)等高(chǎng)所(jià)(jià)，也太掉架了吧？自己的品位和次也太低了吧，(huì)被人笑(huà)和看不起的。

(gè)例子可以看出，店形象的(jià)值感可以提升商品的(jià)值感，降低客(duì)高(jià)格的敏感度。所以，(jīng)(xiāo)商不要去(jié)(gè)小，而不在店面的(mén)和(nèi)部修(fēng)格、修次、品列上投入。客往往根(jù)店面(mén)的大小、店(nèi)修的次和豪程度(lái)判品牌的(shí)力和次的。在客在的心理(hù)上，高的店高(jià)的(chǎn)品是理所(dāng)然的，在些高的(chǎng)所的高(jià)(chǎn)品的定(jià)是合理的。

客，不管有意是(wú)意，(duì)高(huán)境(mǎi)了。(chǎng)人，也是一的道理。客五星(jí)酒店(mén)童或服(wù)的小(fèi)一定是比低星(jí)酒店的人高的。道理是五星(jí)酒店服(wù)人的服(wù)形象，服(wù)(zhì)量肯定是最高的。突出(dǎo )(gòu)人的(zhuān)(yè)形象和服(wù)品(zhì)，在客的心理(hù)也是能加分的。